Upravo ste završili završni sprint godišnjeg zatvaranja, ali niste uspjeli osigurati naplatu potraživanja? Završni godišnji „cash rush” često otkriva istu slabost: prodaja je evidentirana, ali neplaćene fakture se gomilaju, a novčani tok postaje krhak. Budući da uspješna naplata više ne ovisi isključivo o financijskim timovima, otkrijte kako mobilizirati cijelu svoju organizaciju i koristiti prilagođena rješenja kako biste ubrzali priljeve gotovine i istovremeno očuvali odnose s klijentima.
Kultura gotovine: prekidanje završnog godišnjeg pritiska na likvidnost
Završni godišnji pritisak na likvidnost često djeluje kao alarm za tvrtke: unatoč uspostavljenim strategijama i procesima, cash flow ne doseže očekivane ciljeve. Ugovori su potpisani, računi izdani, prihod priznat… No na kraju financijske godine timovi shvaćaju da prijavljena izvedba zapravo nije pretvorena u raspoloživu gotovinu. Taj jaz između narudžbe, isporuke, fakturiranja i – najvažnije – naplate, stvara „tunelski efekt” koji pojačava napetosti u likvidnosti.
Ovo nije marginalan izazov: u Francuskoj, primjerice, čak 86% tvrtki suočava se s kašnjenjima u plaćanju, prema najnovijem istraživanju Coface o rokovima plaćanja i poslovnim neuspjesima u Francuskoj u 2025. godini. Riječ je o zabrinjavajućem i trajnom pogoršanju platnog ponašanja koje slabi obrtna sredstva i može ugroziti financijsko zdravlje tvrtki: 25% stečajeva izravno je povezano s neplaćenim računima. U okruženju produljenih rokova plaćanja i rasta insolventnosti, proaktivno upravljanje potraživanjima postaje ključno – upravljanje likvidnošću u „hitnom režimu” više nije dovoljno.
Kao odgovor na probleme s likvidnošću s kojima se suočavaju, poslovni lideri svjesni su da optimizacija naplate gotovine mora postati svakodnevna rutina i više ne mora biti jedina odgovornost financijskog odjela. Rješenje leži u kulturi gotovine koja se dijeli na svim razinama tvrtke i svakodnevnom upravljanju potraživanjima.
Naplata potraživanja često se doživljava kao isključivo financijsko pitanje. Međutim, da povučemo analogiju, to je više kao timski sport u kojem svatko mora ići dalje od svoje uloge kako bi brzo naplatio gotovinu.
Rachid Aoulad Hadj - Direktor prodaje naplate potraživanja - Coface Zapadna Europa i Afrika.
Od prihoda do uplaćenog novca: kada upravljanje potraživanjima postane timski rad
Danas se kultura gotovine pojavljuje kao strateški odgovor na izazove korporativnog novčanog toka, posebno u smislu ubrzanja naplate gotovine. Ovaj pristup uključuje osnaživanje svih zaposlenika, od prodajnih timova do logistike i korisničke službe, oko jednostavnog, ali temeljnog načela: prodaja je učinkovita samo kada je plaćena. Ovaj međufunkcionalni pristup omogućuje svakom odjelu da aktivno sudjeluje u optimizaciji novčanog toka i ograničavanju rizika za kupce: svatko na svojoj razini odnosa s kupcima može doprinijeti ubrzanju naplate gotovine.
Od faze istraživanja potencijalnih klijenata nadalje, prodajni timovi igraju ključnu ulogu u srcu ciklusa od narudžbe do gotovine. Pristup CRM (upravljanje odnosima s kupcima) alatima za financijske timove omogućuje im da razumiju kontekst komercijalnih odnosa prije bilo kakvog praćenja, izbjegavajući neugodne situacije u kojima je prodajni predstavnik možda odobrio uvjete plaćanja bez obavještavanja financijskog odjela. Ovaj nesmetan protok informacija sprječava uska grla i ubrzava rješavanje bilo kakvih komercijalnih sporova.
Ključno je uskladiti ove igrače oko zajedničkih ciljeva i pokazatelja kako bi se potaknulo uključivanje svih i uspostavilo zajedničko razumijevanje zastarjele bilance. U praksi, neke tvrtke osnivaju "odbore za gotovinu", gdje dionici iz svakog ključnog odjela tvrtke analiziraju osjetljive račune, brzo rješavaju sporove, koordiniraju akcije naplate i zajednički potvrđuju sve iznimke (uvjete plaćanja, kreditne note, blokade). Kada ovi rituali postanu rutinski, odluke se donose brže, a iritantne stvari nestaju čim se pojave.
Iskustvo pokazuje da ovo usklađivanje stvara pozitivan krug:
- prodajni timovi su svjesniji utjecaja svojih odluka (rokovi, obećanja kupcima, potvrda narudžbi) na novčani tok;
- financijski timovi dobivaju vidljivost i brzinu odziva;
- sporovi se rješavaju ranije, što automatski smanjuje stopu kašnjenja u plaćanju.
Kulturu gotovine povezujem s kulturom usmjerenom na rezultate. Konkretno, to znači da svi timovi unutar tvrtke moraju strogo slijediti uspostavljene procese: unos točnih podataka o prodajnom računu i kontaktu dobavljača, vremenski raspored procesa upravljanja sporovima i naplate itd. Ove najbolje prakse omogućuju vam postizanje dobrih rezultata: svi su uključeni u naplatu gotovine!
Farah Anezot, kreditni manager, JJA Grupe
Kako možete osigurati svoja plaćanja uz Coface rješenja? Nakon što je izrasla iz obiteljskog malog poduzeća u međunarodnu tvrtku srednjeg tržišta, JJA dijeli svoje iskustvo u ovom videu.
Digitalizirajte novčani tok, automatizirajte praćenje potraživanja
Snažna kultura gotovine nužno se oslanja na pouzdane, dijeljene i dostupne informacije. U tom kontekstu, digitalna rješenja igraju odlučujuću ulogu: u eri automatizacije i tehnologija digitalizacije novčanog toka, upravljanje računima kupaca prolazi kroz promjenu paradigme.
Platforme za elektroničko fakturiranje također dobivaju na značaju, prepoznate po ubrzanju prijenosa dokumenata i smanjenju vremena plaćanja, posebno kada uključuju značajke online plaćanja.
Softver za upravljanje gotovinom pruža veću vidljivost raspoloživog novca i budućih potreba, omogućujući informirano donošenje odluka. Dobro konfiguriran ERP sustav čini fakturiranje pouzdanijim, uklanja pogreške koje mogu dovesti do sporova (netočne cijene, količine, uvjeti), centralizira tokove i automatski segmentira potraživanja prema njihovoj starosti kako bi se pokrenuli automatski podsjetnici.
Zajednički CRM sustav omogućuje pristup povijesti prodaje (tekući pregovori, incidenti isporuke, promjena kontakt osobe), omogućujući financijskom timu da izbjegne nedosljedne podsjetnike i (prije svega) narušavanje odnosa s dužnikom.
Digitalizacija također omogućuje prilagodbu napora naplate pomoću alata za bodovanje koji procjenjuju kreditnu sposobnost, promjene u ponašanju plaćanja i slabe signale novog rizika.
U kombinaciji s konfiguriranim tijekovima rada podsjetnika, ovi alati oslobađaju vrijeme za akcije s većom dodanom vrijednošću. Svoje ljudske resurse možete posvetiti osjetljivim slučajevima i prepustiti stroju da obrađuje standardne podsjetnike. Ovo je veliki dobitak u učinkovitosti i dosljednosti, što također služi kao poluga za poboljšanje kvalitete odnosa s klijentima i vašim dužnicima.
Outsourcing: brža naplata i zaštita poslovnih odnosa
Čak i kada su dobro opremljene, neke tvrtke brzo dosežu plafon: rastući volumen, složeni slučajevi, međunarodni klijenti ili sporovi koji zahtijevaju specifičnu stručnost. Outsourcing naplate dugova tada postaje strateška poluga. Omogućuje vam da brzo povećate svoj kapacitet za djelovanje, profesionalizirate eskalaciju i spriječite interne timove da troše nesrazmjerno puno vremena na teške slučajeve.
Coface nudi odlučujuću prednost: njegovi lokalni timovi kontaktiraju dužnika u roku od 24 sata, na njegovom jeziku, uzimajući u obzir običaje i pravne specifičnosti zemlje. S prisutnošću u 190 zemalja, tvrtka ima koristi od jedinstvene mreže dopisnika i stručnjaka sposobnih za poduzimanje odgovarajućih mirnih ili pravnih radnji. Pristup "naknade za uspjeh" također pruža sigurnost tvrtki, koja isplaćuje proviziju samo na stvarno naplaćene iznose.
Ne čekajte kraj godine da biste sredili svoj novčani tok i osigurali rast svoje tvrtke:
- Trebate pomoć u optimizaciji naplate potraživanja? Kontaktirajte naše timove kako biste procijenili svoje potrebe i otkrili naša rješenja za osiguranje kredita i naplatu dugova, prilagođena vašoj industriji i geografskom području.
