Svaka tvrtka koja posluje na međunarodnom tržištu poznaje — i oslanja se na — komercijalne uvjete, koji jasno definiraju obveze prodavatelja i kupca u međunarodnim transakcijama. Iako se uvjeti kupnje i prodaje mogu slobodno pregovarati s bilo kojom stranom u svijetu, prakse i tumačenja često se razlikuju od zemlje do zemlje. Zato su komercijalni uvjeti neophodan alat u globalnoj trgovini. U nastavku donosimo njihovo značenje, logiku i primjenu.
Što su komercijalni uvjeti?
Komercijalni uvjeti (International Commercial Terms) su pravila koja je uspostavila Međunarodna trgovinska komora (ICC) još 1936. godine, kako bi se uredila međunarodna robna razmjena, osobito uvjeti isporuke robe. Njihova je svrha jasno definirati podjelu odgovornosti između kupca i prodavatelja, uključujući: organizaciju transporta, plaćanje prijevoza, osiguranje robe, carinske postupke, podmirivanje pristojbi i poreza, prijenos rizika.
Ovi standardizirani trgovinski pojmovi stvaraju univerzalni jezik međunarodne trgovine. Globalno su priznati i primjenjuju se isključivo na fizičku robu, ne i na usluge ili digitalnu imovinu. Predstavljaju i referentnu točku u slučaju spora.
Na koja pitanja komercijalni uvjeti odgovaraju? Primjerice:
- Tko plaća troškove prijevoza?
- Tko osigurava robu i snosi troškove osiguranja?
- Tko snosi troškove uvoza?
- Tko obavlja carinjenje?
- Kada se prenosi rizik gubitka ili oštećenja?
- Tko pribavlja potrebne dokumente?
- Kako i kada se obavještava druga strana?
- Kako se pakira roba?
- Kada dolazi do prijenosa rizika?
Uobičajeno je da prodavatelj određuje komercijalne uvjete te ih navodi na komercijalnom računu, zajedno s HS kodom koji carina koristi za klasifikaciju proizvoda radi određivanja carina, između ostalog.
Zašto koristiti komercijalne uvjete?
Prednost se čini očitom, ali ipak je korisno pojasniti njihov opseg. Tvrtke koriste komercijalne uvjete iz nekoliko ključnih razloga:
Jasna podjela odgovornosti
Komercijalni uvjeti precizno definiraju odgovornosti svake strane, smanjujući mogućnost nesporazuma.
Smanjenje rizika spora
Standardizirana terminologija smanjuje rizik skupih međunarodnih sporova.
Optimizacija troškova
Točno utvrđivanje obveza omogućuje bolje planiranje logistike i budžeta.
Pravna usklađenost
Komercijalni uvjeti često su obvezni u međunarodnim prodajnim ugovorima.
Olakšani pregovori
Zajednički i prepoznatljiv okvir omogućuje brže i jednostavnije dogovaranje.
11 komercijalnih uvjeta – podijeljenih u dvije skupine
Postoji 11 komercijalnih uvjeta, označenih troslovnim kodovima i grupiranih prema vrsti prijevoza.
Komercijalni uvjeti za sve vrste prijevoza
- EXW (Ex Works - „na adresi prodavatelja“) : Prodavatelj robu stavlja na raspolaganje u svojim prostorima, a kupac snosi sve troškove i rizike.
- FCA (Free Carrier - „franko prijevoznik“) : Prodavatelj isporučuje robu prijevozniku kojeg je odabrao kupac.
- CPT (Carriage Paid To - „prijevoz plaćen do…“) : Prodavatelj plaća prijevoz do dogovorenog mjesta, ali rizik se prenosi kupcu pri predaji prvom prijevozniku.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To) : Kao CPT, uz obvezno osiguranje koje ugovara prodavatelj.
- DAP (Delivered At Place -„isporučeno na mjesto“) : Prodavatelj snosi troškove i rizike do mjesta isporuke, bez obavljanja uvoznih formalnosti.
- DPU (Delivered at Place Unloaded - isporučeno i iskrcano“) : Prodavatelj organizira transport i iskrcaj — jedini uvjet s obvezom iskrcaja.
- DDP (Delivered Duty Paid - „isporučeno, carina plaćena“) : Prodavatelj preuzima sve troškove i rizike do konačne isporuke, uključujući carinjenje.
Komercijalni uvjeti za pomorski i riječni prijevoz
- FAS (Free Alongside Ship - „franko uz brod“) : Prodavatelj dostavlja robu do pristaništa i obavlja izvozne formalnosti.
- FOB (Free On Board - „franko na brodu“) : Prodavatelj snosi troškove do ukrcaja na brod; kupac preuzima rizik pri ukrcaju.
- CFR (Cost and Freight - „trošak i vozarina“) : Prodavatelj plaća prijevoz, ali rizik prelazi na kupca pri ukrcaju.
- CIF (Cost, Insurance and Freight) : Kao CFR, uz dodatno obvezno osiguranje u korist kupca.
EXW : najpovoljniji za prodavatelja!
Ako pregovori dopuštaju, EXW je najjednostavniji uvjet za prodavatelja: potrebno je samo pripremiti robu u skladištu.
Komercijalni uvjeti se mijenjaju!
Nakon verzije iz 2010., komercijalni uvjeti 2020 donijeli su: novi termin DPU (zamjena za DAT), izmjene FCA za korištenje akreditiva te veći naglasak na sigurnost i fleksibilnost. Verzija 2020 ostaje službena, osim ako se ugovorne strane izričito ne dogovore drukčije.
Razlika između polazišta i odredišta
Uvjeti prema polazištu (rizik prelazi na kupca):
- EXW / FCA / CPT / CIP
- FAS / FOB / CFR / CIF
Uvjeti prema odredištu (rizik ostaje na prodavatelju): DAP / DPU / DDP
Komercijalni uvjeti danas su nezamjenjivi zbog iznimno velikog obujma i brzine globalne trgovine, jer smanjuju rizik nesporazuma, štite obje ugovorne strane, olakšavaju pregovore, optimiziraju logističke procese te jačaju povjerenje i stvaraju temelje za dugoročne poslovne odnose. Kako bi se dodatno povećala sigurnost međunarodnih transakcija, preporučuje se provjera financijskog zdravlja poslovnog partnera, osiguranje potraživanja te jasno navođenje odabranog komercijalnog uvjeta u općim uvjetima prodaje.