S porastom broja insolventnosti i pritiskom na rokove plaćanja, upravljanje potraživanjima više se ne može temeljiti na prošlim događajima. Kombiniranjem pouzdanih podataka o riziku s agilnim operativnim upravljanjem, možete pretvoriti rane signale upozorenja u konkretne odluke koje ubrzavaju novčani tok.
Ekonomska neizvjesnost: kako vaša potraživanja postaju barometar
Kada se ekonomsko okruženje pogorša, rizik više nije samo „makro“ problem - on ulazi u svakodnevno poslovanje kroz otvorena potraživanja, sporove i kašnjenja u plaćanju, što otežava donošenje kreditnih odluka. Utjecaj se pojačava: čak i jedna neplaćena faktura može ozbiljno ugroziti vaš novčani tok.
Trenutna ekonomska situacija je vrlo napeta: broj stečajeva se povećava, rokovi plaćanja se produžuju, a novčani tokovi su oslabili zbog niza prethodnih šokova. Za razliku od razdoblja nakon pandemije, kada su državna potpora i krediti pružali sigurnosni jastuk, tvrtke danas ulaze u nestabilno razdoblje s puno nižim rezervama.
Napredni pokazatelji potvrđuju ovaj trend:
- ulazni troškovi rastu brže od prodajnih cijena,
- marže se smanjuju,
- a rizik od neplaćanja utječe na sektore raznolike poput građevinarstva, prehrambene industrije i industrije pića te automobilske industrije.
U takvom okruženju, ad hoc upravljanje potraživanjima više nije održivo. Vrijeme je za proaktivan pristup temeljen na pouzdanim i primjenjivim podacima - s jasnom potrebom za drugačijim pristupom upravljanju potraživanjima.
Otkrivanje slabih signala: podaci kao radar za rizik neplaćanja
Predviđanje rizika neplaćanja znači prepoznavanje signala prije nego što situacija postane nepovratna. U upravljanju komercijalnim rizicima nije realno pratiti sve - važnije je otkriti promjene bez povećanja broja provjera. Ključno je bolje razumjeti kupce kroz bolje i raznolikije pokazatelje, a ne oslanjati se isključivo na financijske izvještaje:
- rizik zemlje i sektora,
- kreditna sposobnost;
- ponašanje plaćanja.
Zatim je važno definirati jasne okidače za reakciju:
- pad Score-a;
- promjene u ponašanju plaćanja;
- prekoračenje limita;
- nakupljanje sporova;
- pogoršanje rizika zemlje ili sektora.
Cilj je prepoznati promjenu trenda, a ne samo apsolutnu razinu rizika. Svaki signal treba biti popraćen odgovarajućom reakcijom: revizijom limita, osiguranjem isporuka, preventivnim podsjetnicima ili pojačanim nadzorom.
Na primjer, ako kupac koji je do sada bio redovit počne kasniti i njegov rejting padne, potrebno je odmah prilagoditi strategiju:
- intenzivirati naplatu dospjelih potraživanja;
- kontrolirati narudžbe;
- smanjiti izloženost;
- zatražiti predujam.
Urba360, digitalno rješenje Coface Poslovnih informacija, generira rezultat od 0 do 10 koji odražava vjerojatnost neplaćanja u razdoblju od 12 mjeseci. To standardizira procjenu rizika i omogućuje usporedbu partnera tijekom vremena.
Osim javno dostupnih financijskih podataka, Coface rezultat uključuje i jedinstvene informacije prikupljene unaprijed:
- još neobjavljene financijske izvještaje,
- prijavljena kašnjenja plaćanja,
- vlasničke strukture,
- procjene rizika zemalja i sektora za više od 200 država.
Score se ažurira čim dođe do značajne promjene i temelji se na istim podacima koje Coface koristi za donošenje odluka o štetama kao globalni osiguravatelj - jamčeći pravovremene i točne informacije koje nadilaze klasičnu analizu bilance.
Tamo gdje drugi staju, Coface dodaje vrijednost svojoj osnovnoj djelatnosti: analize ekonomista, trendovi u ponašanju plaćanja i stvarni slučajevi neplaćanja koje prijavljuju osiguranici. To osigurava pristup ažurnim, relevantnim i primjenjivim podacima za čak 245 milijuna tvrtki diljem svijeta.
Guillaume Callède, direktor Coface Poslovnih informacija u Francuskoj.
Od dijagnoze do implementacije: procesi i ključni pokazatelji
Učinkovita strategija upravljanja rizicima mora biti skalabilna, a podaci imaju vrijednost samo ako se primjenjuju u svakodnevnim alatima. Upravo to omogućuje kombinacija Coface rješenja (Urba360) i platforme My DSO Manager, koja upravlja novčanim tokom i rizikom kupaca te se integrira s ERP sustavima i e-računima. Upravitelj kredita dobiva pristup Coface Score-u, procjeni kreditnog rizika, ponašanju plaćanja te rizicima zemalja i sektora s jednog sučelja. Prilagodljiva upozorenja aktiviraju se automatski čim se pokazatelj pogorša. Portfelj se može filtrirati prema različitim kriterijima, a identificirani kupci odmah se preusmjeravaju na odgovarajući scenarij naplate.
Pretvaranjem pravila upravljanja rizicima u operativne procese, prelazi se s pojedinačnih odluka na strukturiran, brz i konzistentan sustav. Umjesto praćenja mnoštva metrika, fokus bi trebao biti na ključnim pokazateljima poput:
- DSO-a (Days Sales outstanding - average payment period);
- starosne strukture potraživanja;
- dospjelih potraživanja;
- sporova.
U stvarnom vremenu, ovi pokazatelji prestaju biti samo izvješća i postaju moćna nadzorna ploča za sve vaše odluke: koga nazvati, što osigurati, gdje poduzeti mjere. Automatizacija vođena umjetnom inteligencijom oslobađa vaše timove od repetitivnih zadataka kako bi se mogli usredotočiti na slučajeve sa stvarnim ulozima. Ništa ne izmiče vašem radaru: od predviđanja novčanog toka do upozorenja o sporovima, platforma djeluje kao pravi čuvar vaših potraživanja.
To nam omogućuje da svoje odluke temeljimo na visokoučinkovitim ključnim pokazateljima i da iskoristimo najbolje informacije koje pružaju oba rješenja (My DSO i Urba) kako bismo poduzeli mjere i imali najbogatije podatke potrebne za učinkovito upravljanje svojim potraživanjima.
Margaux Bourgeat, razvoj poslovanja u My DSO Manager.
Financije, prodaja, krediti: usklađivanje odluka, ubrzavanje novčanog toka
Po svojoj prirodi, upravljanje rizicima kupaca je međufunkcionalno: učinkovita zaštita od neplaćanja stoga rijetko je izolirana vježba. Timovima za financije i upravljanje kreditima potrebno je prodajno osoblje koje će razumjeti situaciju (spor, isporuka, procjena kupaca), a prodajnim timovima potreban je zajednički okvir (ograničenja, iznimke, sljedeći koraci).
Ipak, voditelj kredita, prodajni predstavnik i financijski tim (još uvijek prečesto) često koriste tri različita skupa podataka za svoje analize. Ova fragmentacija može imati ozbiljne posljedice, poput (prekasnog) otkrivanja zakašnjelih plaćanja i donošenja odluka na slijepo.
Kombinacija rješenja Coface i My DSO Manager centralizira informacije i pojednostavljuje koordinaciju: dijeljena upozorenja, interaktivne interne e-poruke, konsolidirana izvješća. Prava osoba dobiva prave informacije u pravo vrijeme kako bi djelovala prije nego što se kašnjenje pretvori u neplaćanje.
Do 2026. godine, zrelost procesa od narudžbe do gotovine bit će ključni faktor otpornosti. Tvrtke koje se pravilno opreme imat će odlučujuću prednost pred onima koje još uvijek reagiraju na događaje.
I vi ojačajte svoju strategiju upravljanja rizicima uz Coface rješenja i My DSO Manager:
- Pogledajte cijeli webinar Predviđanje rizika u neizvjesnom svijetu kako biste vidjeli Coface alate i My DSO Manager u akciji i razumjeli kako ih primijeniti.
Istražite Coface rješenja i stručnost za upravljanje vašim komercijalnim rizicima:
