Prečesto se doživljava kao konfliktan pristup ili jednostavna operacija novčanog toka, prijateljska naplata potraživanja zapravo igra ključnu ulogu u odnosima s klijentima. Sve dok usvojite prijateljski, ljudski i diferencirani pristup prema situaciji vaših partnera. Stručni savjeti, svjedočanstva i korisni slučajevi pomoći će vam da naplatite svoja neplaćena potraživanja bez ugrožavanja vaših poslovnih odnosa.
Odgovarajuća komunikacija, prilagođena strategija: ključ uspješne prijateljske naplate potraživanja
U globaliziranom gospodarstvu, gdje su poslovni odnosi temelj rasta, naplata potraživanja predstavlja veliki izazov za tvrtke. Za direktore i financijske menadžere, ona je ključna poluga za očuvanje financijske stabilnosti i otpornosti tvrtke u uvjetima gospodarskih šokova i neizvjesnosti. Uspješna naplata potraživanja zahtijeva ravnotežu između učinkovitosti i diplomacije – kako naplatiti dugove, a istovremeno očuvati dugogodišnje poslovne odnose? Odgovor leži u prijateljskom, kulturno prilagođenom i strateški promišljenom pristupu.
Više od običnog zahtjeva za plaćanjem ili pregovora između dviju strana, prijateljska naplata potraživanja je složen proces koji zahtijeva duboko razumijevanje okruženja dužnika. Poslovne kulture, obrasci plaćanja, pravni okviri, pregovaračke taktike – kod međunarodne naplate potraživanja, kulturne razlike predstavljaju jednu od glavnih prepreka za brz i pouzdan ishod. Tu su i jezične barijere, koje često uzrokuju nesporazume, različiti načini komunikacije te razlike u etičkim standardima koje mogu narušiti kvalitetu razmjene i odnos s dužnikom: ponašanje koje je u jednoj kulturi prihvatljivo, u drugoj može biti pogrešno protumačeno. Svi ti čimbenici utječu na pristup dužnicima i učinkovitost naplate.
U sjevernoj Europi, primjerice u Njemačkoj, izravna i činjenična komunikacija često je učinkovitija jer se doživljava kao znak profesionalnosti. U Aziji, primjerice Indiji, osobni odnosi često imaju prednost pred ugovornim aspektima – stoga se preferira neizravan i uljudan pristup koji potiče sklad i poštovanje u odnosu s dužnikom te povećava šanse za naplatu duga.
- Thierry Gasnier, direktor naplate potraživanja Grupe.
Zbog toga strategije naplate moraju biti prilagođene tržištima i profilu dužnika. To je ključan korak za izgradnju povjerenja i usklađenosti s kupcem. Takav pristup ne samo da optimizira stopu naplate, već i pretvara izazovnu situaciju u priliku za jačanje odnosa s klijentom, čime se izbjegava eskalacija ka ozbiljnom sukobu.
Priprema za naplatu već od početka poslovnog odnosa
Kako biste osigurali naplatu potraživanja, neplaćeni dugovi trebaju se predvidjeti već u fazi sklapanja ugovora – to uključuje jasno definiranje i komunikaciju uvjeta plaćanja, posljedica kašnjenja te mogućih pravnih koraka od samog početka odnosa s klijentom. Ove preventivne mjere pomažu u uspostavi okvira povjerenja u ranoj fazi poslovnog odnosa i omogućuju uspješnu prijateljsku naplatu kada do nje dođe.
Transparentnost se odnosi na sve korake procesa naplate. To znači redovito informiranje klijenta o planiranim fazama, trenutnim razvojem situacije i dostupnim opcijama. Proaktivna komunikacija pomaže u održavanju konstruktivnog dijaloga i očuvanju poslovnog odnosa čak i tijekom zahtjevnih faza naplate.
Biti transparentan znači biti otvoren za razgovor od samog početka. Time se izbjegavaju nesporazumi i pokazuje dužniku da želimo zajednički pronaći rješenje koje odgovara objema stranama. Dužnici su spremniji na suradnju kada osjećaju da se prema njima postupa pošteno, a ne samo kao prema obveznicima plaćanja.
- Ayham Ghandour – Coface voditelja naplate potraživanja za Bliski Istok.
Sporovi: iza svakog neplaćenog duga krije se priča koju treba razumjeti
Sporovi su često krajnji test prijateljske naplate potraživanja. No prije nego što se komercijalni spor može riješiti, potrebno je razumjeti stvarne uzroke neplaćanja kako bi se pronašla prikladna i obostrano prihvatljiva rješenja.
"U većini slučajeva postoji emocionalna komponenta u sporu između strana koje su već raspravljale o pitanju i ostale čvrsto pri svojim stavovima. Komercijalni sporovi često prikrivaju privremene probleme s likvidnošću koje dužnik ne želi podijeliti s partnerom. Stoga je ključno zauzeti stav aktivnog slušanja kako bi se razumjela prava priroda spora. Čak i u slučaju sukoba, pristup s poštovanjem i aktivno slušanje obično dovode do prijateljskog rješenja duga" - Thierry Gasnier, direktor naplate potraživanja Grupe.
Dinesh Singh iz indijske multinacionalne kompanije Blue Star, dugogodišnji klijent Coface usluga naplate potraživanja, naglašava važnost ravnoteže između snažnog novčanog toka i dugoročnog odnosa s klijentima. Blue Star, tvrtka sa stoljetnom tradicijom, posluje s nekim partnerima već više od pola stoljeća!
Naplata potraživanja je mnogo više od transakcije – ona je u središtu odnosa s poslovnim partnerom. Transparentnost i empatija igraju ključnu ulogu u svakoj fazi procesa naplate.
- Dinesh Singh, zamjenik potpredsjednika financija u Blue Star.
Takav pristup značajno smanjuje rizik eskalacije prema sudskim postupcima koji bi mogli trajno narušiti poslovni odnos.
Primjer iz prakse
Coface klijent iz Saudijske Arabije, koji je tražio plaćanje velikog duga od američkog dužnika, poslao je e-mail koji je bio shvaćen kao neprikladan, pa čak i prijeteći. Kao odgovor, jedan od viših rukovoditelja američke tvrtke, koji je bio u kopiji maila, odbio je platiti dug. Razočaran takvom reakcijom, saudijski klijent zatražio je hitnu pravnu akciju. Na kraju su mu Coface lokalni timovi u SAD-u savjetovali da pošalje novu poruku, prilagođenu lokalnom kontekstu i usmjerenu na rješenja. Dug je potom podmiren u roku od samo 48 sati!
Podaci i prediktivna analiza za predviđanje rizika neplaćanja
Širenje upotrebe podataka, u kombinaciji s moćnim tehnologijama, danas nudi vrhunske alate za prilagodbu komercijalne politike i predviđanje rizika od neplaćanja. No na koje podatke se tvrtke trebaju osloniti danas i kako ih mogu iskoristiti za predviđanje rizika od neplaćanja poslovnog partnera?
Analiza ponašanja pri plaćanju u stvarnom vremenu mijenja način upravljanja komercijalnim rizicima. Na temelju jedinstvene globalne baze podataka, kao vodeći globalni igrač u osiguranju potraživanja, Coface je razvio rješenja poput Selectio koja pomažu tvrtkama u prepoznavanju ranih znakova mogućih poteškoća s plaćanjem i omogućuju pravovremeno djelovanje prije nego što se situacija pogorša.
"U tvrtki Coface se fokusiramo na činjenice i analizu podataka: imamo 80 godina globalnog iskustva u povijesti plaćanja. Prikupljamo te informacije kako bismo u stvarnom vremenu pratili promjene u ponašanju pri plaćanju. To nam omogućuje generiranje ranih upozorenja: sporije plaćanje tijekom vremena, češći (pa čak i sustavni!) sporovi oko faktura ili neuobičajene promjene u količini i obrascima narudžbi." - Ayham Ghandour – Coface voditelj naplate potraživanja za Bliski Istok.
Praćenjem slabih signala problema s plaćanjem, tvrtke se mogu zaštititi od neplaćenih faktura prije nego što se one dogode, čime se prelazi na preventivnu strategiju naplate potraživanja umjesto da se reagira tek nakon nastanka problema. Ova prediktivna metoda štiti vaš novčani tok i istovremeno održava odnos povjerenja s klijentom.
Vaša naplata potraživanja počinje ovdje
Ne dopustite da neplaćeni dugovi oslabe vaš novčani tok i poremete poslovanje. Oslonite se na vodećeg stručnjaka za upravljanje kreditnim rizikom i njegovu globalnu mrežu lokalnih stručnjaka kako biste osigurali financijsku stabilnost svoje tvrtke i očuvali odnose s poslovnim partnerima.
Savladajte prijateljsku naplatu potraživanja uz Coface: kontaktirajte naše stručnjake već danas i pronađite Coface rješenje za naplatu potraživanja koje odgovara potrebama vašeg poslovanja.
