Kako je jedna od vodećih francuskih farmaceutskih grupacija prešla s lokalnih inicijativa osiguranja potraživanja na robustan globalni program upravljanja kreditnim rizikom kako bi pomogla svom međunarodnom širenju.
O tvrtki Servier
Servier, drugi vodeći francuski farmaceutski laboratorij i 34. najveća farmaceutska grupa na svijetu, nezavisna je međunarodna grupa osnovana 1954. godine. Grupa se specijalizira za kardiovaskularne bolesti, rak, dijabetes, imuno-upalne bolesti i neuropsihijatriju kroz dvije glavne djelatnosti: proizvodnju lijekova na recept (originalnih) i generičkih lijekova, uključujući Biogaran, vodećeg na tržištu u Francuskoj.
Servier je svoj uspjeh izgradio na predanosti svojih 21.400 zaposlenika da osiguraju svoje lijekove na recept i generičke lijekove pacijentima u više od 150 zemalja.
Do kraja 2022. godine, promet tvrtke Servier iznosio je 4,9 milijardi eura, što je povećanje od 10% u odnosu na prethodnu godinu. EBITDA* je predstavljala 18% prihoda od prodaje Serviera, što odražava snažnu profitabilnost modela stvaranja vrijednosti grupe.
“Ograničena vidljivost globalnog rizika klijenata u našem poslovnom portfelju”
Klijent tvrtke Coface od 2016. godine, Servier je ključni igrač sa snažnim međunarodnim otiskom, s više od polovice svog prometa ostvarenog izvan Europske unije. Farmaceutski laboratorij sa sjedištem u Francuskoj distribuira svoje proizvode u 150 zemalja putem mreže uvoznika trećih strana ili putem svojih podružnica. Dok su originalni lijekovi rasli organski, generički ogranak se međunarodno razvio akvizicijama. To je bio slučaj s EGIS-om, velikim laboratorijem u Mađarskoj i bivšem istočnom bloku, preko kojeg se Grupa sada obraća generičkim izvoznim tržištima u susjednim zemljama (Poljska, Rusija, Rumunjska). Servier je također kupio dva entiteta u Nigeriji i Brazilu, oba važna domaća tržišta za Grupu.
Unatoč multinacionalnom statusu, Servieru je nedostajalo iskustvo u osiguranju potraživanja. Njegovo upravljanje trgovačkim kreditnim rizikom uglavnom se temeljio na raznolikom nizu politika u nekolicini različitih zemalja.
Naša praksa osiguranja potraživanja proizašla je iz lokalnih inicijativa, kojima su asimetrično upravljali relevantni subjekti, svaki sa svojim odredbama, ugovornim uvjetima i odredbama, lokalnim izazovima i odgovarajućim potrebama. Podijelili smo osnovne dobre prakse u upravljanju kreditima, ali vidljivost Servier Uprave ostala je ograničena, kao i kontrola globalnog rizika klijenata u našem poslovnom portfelju.
objašnjava Cédric DONDAIN, međunarodni rizničar, zadužen za kreditno upravljanje Grupe Servier.
U 2016. Servier je zadužio AON – svog dugogodišnjeg brokerskog partnera – da objavi poziv za dostavu ponuda jer je grupa željela razviti istinsku strategiju upravljanja kreditnim rizikom i optimizirati učinak. Cilj je bio strukturirati organizaciju svog kreditnog osiguranja i proširiti je na druge subjekte Serviera diljem svijeta.
Globalni program za ulazak na nova tržišta
Nakon razgovora s tri svjetska lidera u osiguranju potraživanja (Allianz Trade, Atradius i Coface), Servier se konačno odlučio za Coface s njegovim rješenjima namijenjenim multinacionalnim poduzećima: Coface Global Solutions (CGS). Kako bi balansirali distribuciju rizika i unaprijedili upravljanje različitim politikama, Coface stručnjaci za procjenu rizika i timovi CGS-a osmislili su globalni program osiguranja potraživanja za Servier. A krajnji cilj? Strukturirati i optimizirati svaki sporazum združivanjem raznolikih klijentskih i geografskih rizika .
Ovo globalno rješenje, prilagođeno našim potrebama, imalo je prednost pokrivanja rizika na različitim geografskim lokacijama globalne kompanije poput naše. Kvaliteta poslovnih informacija tvrtke Coface o našim distributerskim klijentima u farmaceutskom sektoru također je napravila razliku.
analizira Cédric DONDAIN.
Štoviše, Servier koristi prednosti usluga i stručnosti 100% posvećene organizacije – uključujući vodećeg pokrovitelja rizika i voditelja programa – zajedno sa centraliziranim sustavom izvješćivanja pomoću nadzorne ploče CGS-a. Ovo digitalno rješenje nudi pogled od 360° na izloženosti, procjene i kreditna mišljenja u svim zemljama uključenima u program.
“Bio je to veliki izazov. Počeli smo od nule, ali uspjeli smo izgraditi koherentan program koji je dovoljno robustan i produktivan da podrži Servierove strateške izazove u osvajanju novih međunarodnih tržišta”, naglašava Borislav TODOROV, voditelj CGS Account Managementa za Coface u Francuskoj.
Servier, koji je već jedan od 3 vodeća u svijetu u kardiovaskularnim i metaboličkim bolestima, sada ulaže velika sredstva u onkologiju, posebno za liječenje raka krvi (leukemije). Ovaj novi prioritet, koji danas čini 18% prodaje, brzo raste. Ovo je rezultat nove strategije Grupe i dviju ključnih transakcija: akvizicija onkološkog poslovanja Shirea (irski laboratorij) 2018. nakon koje je 2021. uslijedila akvizicija onkološkog portfelja laboratorija AGIOS, dva strateška vanjska razvoja koja obilježavaju ulazak Serviera u američko tržište.
“Vrijednost vremena i kvaliteta naše suradnje imali su pozitivan utjecaj na dobitke u produktivnosti našeg programa.”
Od pokretanja programa osiguranja potraživanja Grupe 2016. godine, pet novih distribucijskih podružnica pridružilo se programu, što jasno pokazuje koliko su učinkovita rješenja CGS-a tvrtke Coface.
"Svaka od ovih zemalja vidjela je porast prometa i poboljšanje pokrivenosti! To je još važnije za Servier jer podružnice nisu obvezne pridružiti se. To znači da ih moramo uvjeriti da je program koristan i učinkovit ne samo za njih, već i u kolektivnom interesu i za združivanje rizika, što je važno za osiguravatelja. Štoviše, jedna od naših podružnica - koja je bila malo oklijevajuća u početku - imala je potraživanje, ali bez potpunog otpisa. Tako im je postalo jasno koliko je korisno imati osiguranje potraživanja!!" dodaje Cédric DONDAIN.
To je znak povjerenja koje timovi u Servieru imaju u Coface, s obzirom da je program obnavljan svake dvije godine od 2016. godine (i to bez poziva na natječaj!). Trenutno pokriva 28 polica u 26 zemalja s osiguranim prometom koji danas iznosi 1,5 milijardi eura... ili 10 puta više nego na početku!
“Vrijednost vremena i kvaliteta naše suradnje pozitivno utječu na visoke razine izvedbe našeg programa. Imamo koristi od pristupa lokalnim osiguravateljima rizika, a također možemo eskalirati do Coface France. Dobro uzajamno poznavanje između naše dvije Grupe, u kombinaciji sa stručnošću i iskustvom osiguravatelja rizika, omogućuje nam da brzo prilagodimo svoje potrebe za pokrićem – i, u tandemu, izloženost osiguravatelja – u gospodarskim okruženjima koja bi se mogla brzo pogoršati”, zaključujeCédric DONDAIN.
*EBIDTA: ravnoteža između poslovnih prihoda i troškova za postizanje ovih rezultata. Procjenjuje se dodavanjem dobiti od poslovnih aktivnosti (inače poznatog kao EBIT) amortizaciji.
